O Spin Selling é uma metodologia que ganha cada vez mais espaço nos times de vendas, especialmente no quesito serviços!! Devido a um estilo de abordagem e perguntas que resultam em respostas extremamente úteis para a empresa buscar a solução mais efetiva para a dor do cliente.
História do Spin Selling
O principal desenvolvedor dessa prática na década de 80, foi Neil Rackham, com o objetivo de aumentar o engajamento e otimização de vendas/relacionamentos com os clientes de sua agência na época.
Décadas depois o que vemos é que essa técnica de vendas se adapta em alguns setores, principalmente dentro da área de tecnologia, mais especificamente em empresas desse setor que atuam no mercado B2B (Business to Business).
Cenário de vendas com uso do Spin Selling
Entre as principais funções do SPIN SELLING está o objetivo de definir o cenário propício do cliente atendido, para que aos poucos este mesmo, considere que o que VOCÊ oferece de serviço seja melhor solução.
Inclusive, vale reforçar que essa técnica voltou a ser mais utilizada por propiciar maior conversão, mas não necessariamente relacionado às vendas, e sim, na estratégia relacionada ao evento como um todo.
O Cliente é conduzido ao ponto da conversa em que ele percebe que a solução colocada na mesa é ideal para ele.
Tudo isso pode parecer complexo, mas não é. Se você pensa isso, saiba que está enganado, para entrarmos mais a fundo nesse assunto, vamos falar um pouco sobre a estrutura de aplicação do SPIN Selling que está baseada em 04 perguntas centrais para fechar qualquer venda:
- Situação — mapear sobre quem é o cliente, quais seus problemas e como ele te encontrou;
- Problema — Investigar de modo aprofundado o problema específico e a maneira como o cliente espera resolver;
- Implicação — reúne todas as consequências que podem ser geradas se o problema não for resolvido;
- Necessidade — Esclarecimentos com relação ao cenário ideal, deixando o próprio cliente tirar suas conclusões, além deste mesmo passar a entender seu produto/serviço como uma solução completa para suas dores.
Para alcançar esses resultados, toda pergunta serve como uma grande oportunidade de captar dados. Portanto, segue-se uma estratégia de vendas pré-definida que orienta tanto o vendedor quanto o cliente, evitando objeções e facilitando a negociação.
Vamos aprofundar mais nessas etapas
O SPIN Selling é composto de fases que tem por objetivo levantar informações específicas para desenhar junto ao cliente um cenário onde ele perceba por conta própria que a melhor solução é a que você está oferecendo, ou seja, em vez de trazer uma proposta de cara, o vendedor conduz o cliente gradualmente até uma oferta de valor que irá solucionar o seu problema.
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Situação
Neste momento são feitas perguntas para facilitar o entendimento sobre o cenário do cliente. Trocando em miúdos, serve para entender quem está do outro lado da mesa de negociação, quais são os problemas recorrentes dessa pessoa ou empresa, o que está sendo buscado no que se refere a soluções e resoluções para diferentes circunstâncias.
Para complementar, podemos imaginar um cenário em que algumas perguntas podem ocorrer durante o contato com o cliente, por exemplo:
- Qual é o tamanho da sua empresa?
- Qual é a situação atual do negócio?
- Qual é o seu cargo/função aqui?
- Qual é o maior desafio enfrentado diariamente por você?
- Que softwares você utiliza para gerenciar determinado processo?
- Como você faz o acompanhamento do desempenho do time de vendas?
Em geral, para o seu cliente, essas perguntas podem não representar tanto valor, mas para você, essa é uma ótima maneira de captar informações que posteriormente serão relevantes… Ahh e é claro que se você estiver negociando com uma pessoa física, pode-se adaptar para a realidades ainda mais detalhada de público.
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Problema
Próximo passo é a identificação do problema central que precisa ser resolvido e atenção, pois aqui, você já cercou o assunto – agora é hora de chegar diretamente nele. Para tanto, confira abaixo quais perguntas podem ser feitas e que envolvem detalhes sobre insatisfações, dificuldades e desafios deste seu potencial cliente:
- Qual é atualmente, o seu nível de satisfação com os processos de prospecção de clientes existentes em seu negócio?
- Quais gargalos você possui/percebe no seu funil de vendas?
- Há alguma forma mais eficiente de segmentar o seu público?
- Você consegue atrair uma quantidade suficiente de clientes para as vendas que precisa fazer?
- Por fim, o que está faltando para que essas vendas aconteçam?
Após a realização desse trajeto de perguntas, pode acontecer com alta frequência da reação do cliente ser de NUNCA ter realmente parado para pensar em tudo isso.
Por isso, elas podem ser uma ótima oportunidade de evidenciar uma carência ou necessidade que ainda nem era conhecida, fatores excelentes para insights e brainstorm geral.
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Implicação
A etapa de implicação diz respeito ao primeiro passo para que o valor percebido na venda realmente aconteça. Aqui, é importante que cada problema levantado coloque em evidência uma necessidade que precisa ser resolvida. Em outras palavras, não adianta apenas mostrar o gargalo: é preciso gerar uma ideia de como pode ser resolvido.
Nessa fase, cada pergunta deve aumentar o senso de gravidade do cliente caso ele “não faça nada” para resolvê-lo. Então, é preciso associar a falta de atitude às consequências negativas que podem surgir disto.
Por exemplo, se é um caso que o cliente não estrutura processos, a dificuldade em aumentar as vendas, em treinar sua equipe, motivar os profissionais e assim por diante, se torna muito mais complicado!
Nessas circunstâncias, aproveite para perguntar, coisas como:
- Quais danos ou eventuais prejuízos essas barreiras trariam para a sua empresa em, digamos que 1 ano?
- Como esses gargalos estão afetando outros processos até a entrega final para o cliente?
- De que maneira esse problema está afetando os resultados do negócio?
- Como isso impacta sua relação com fornecedores e parceiros?
- De que forma seus concorrentes se beneficiariam disso?
Esse trajeto na conversa fará com que haja uma noção mais assertiva sobre as consequências de “não fazer nada”, como também aumentará o senso de urgência. Por si só, esses fatores reduzirão muito a resistência durante sua venda.
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Necessidade
Etapa final desse circuito matador de questões! Focado em trazer como resultado, o que chamamos de “necessidade de solução”. Nesse momento, o seu cliente está sedento por uma solução definitiva, já que está bem evidente nesse caminho todo, o quanto isso é capaz de gerar para seus negócios.
Portanto, a palavra de ordem aqui é VALOR, podendo ser evidenciado por perguntas do tipo:
- Seria possível fechar mais negócios resolvendo esse problema?
- Quais impactos ao não resolver essa necessidade, acarretaria de problema ao seu negócio, em digamos 1 ano?
- Quais setores da empresa se beneficiariam dessa solução?
- Quanto isso impactaria nos custos e nos resultados do negócio?
Interessante não é mesmo! Fique atento nas estruturas e processos, pois isso, na esmagadora maioria das situações, faz toda a diferença nos resultados.
Benefícios do Spin Selling
Primeiro de tudo, precisamos compreender a situação do cliente! A partir disso, em vez de tentar convencê-lo do porquê o seu produto ou serviço é bom, você mostra o valor que o cliente pode levar com essa sua solução ofertada.
Portanto, para que possa ser confirmado ou não, determinados resultados na sua empresa ou de seu cliente, veja abaixo alguns tópicos bastante relevantes:
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Aumento da fidelização
Com o cliente no centro deste universo de negociação, você consegue atender às necessidades e demandas. Desse modo, sempre que ele pensar em uma solução relacionada ao que você proporcionou, consequentemente se lembrará da sua marca e bem provavelmente te buscará novamente.
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Melhoria no diálogo
Ótima ferramenta de comunicação, especialmente porque coloca o vendedor em um lugar de ouvinte. Muitos clientes saem insatisfeitos das negociações convencionais porque os profissionais de vendas não estão interessados em conhecer a necessidade, mas “empurrar” o seu produto.
No SPIN, a lógica é inversa e por isso se torna uma “arma” tão potente. Primeiro, você descobre qual é o problema do cliente. Depois, você mostra a maneira de ajudá-lo e como ele pode desfrutar dos benefícios de não ter que lidar mais com essa situação.
O melhor é que tudo isso é feito de maneira muito sutil, como se o cliente chegasse a essas conclusões sozinho.
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Crescimento da confiança
Sem precisar inventar argumentos para vender ou realmente ficar nesse ciclo interminável de ter que convencer alguém, você ganha a confiança do cliente.
Isso porque não é preciso prometer nada para o futuro, apenas apresentar dados de vantagens reais que podem ser obtidos com a solução.
Ao fechar a negociação, o cliente só comprovará o quanto ter resolvido o problema vai beneficiar os resultados futuros dele. E, com essa preocupação a menos, a confiança no vendedor, na sua empresa e na marca como um todo, crescem.
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Construção de bons relacionamentos de negócio
Em grande parte dos casos, os vendedores apresentam produtos com uma série de funcionalidades que nem sempre resolvem o que o seu cliente está buscando.
Por isso, no Spin Selling, primeiro você escuta o problema, depois identifica a solução e começa a questionar como seria desfrutar dos seus benefícios.
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Geração de transformações
Não se esqueça: o seu cliente não está atrás de um produto ou de um serviço, mas sim de vantagens que podem ser geradas pela solução proporcionada. Por isso, quanto mais disposto você estiver a escutar as dores, mais certeira sua abordagem se torna.
Então, ainda que você tenha um produto fantástico e com muitas funcionalidades, o consumidor só quer saber o que, naquilo tudo, serve para o problema dele.
Por isso, lembre-se em diversas situações, “MENOS É MAIS”. Foque na transformação com a qual seu cliente pode contar.
Moral da história…
Podemos entender com tudo isso que as etapas precisam ser realizadas, como eliminar o entendimento de que o Spin Selling é uma coisa complicada, estipular padrões, realizar treinamentos, aplicar comunicações breves, compilando assuntos e demonstrando de forma direta tudo que pode ser entregue pela empresa.
Depois, mantenha o relacionamento cumprindo prazos e compromissos anteriormente estipulados com os clientes, e por fim busque sempre escutar mais sobre as dores, do que “empurrar” soluções a todo instante, pois precisão e feeling são muito importantes.
Agora aproveite e conte para nós se esse tipo de conteúdo faz diferença em seu ambiente profissional ou até mesmo de empreendedorismo. Confira nossas redes sociais e demais soluções expostas aqui no site.
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