O universo de possibilidades que o meio DIGITAL propicia é realmente sem limites, existem diversas formas e técnicas que podem ser aplicadas, muitas vezes até obrigatoriamente executadas para exponenciar vendas. Dentro dessas muitas técnicas, os chamados Gatilhos Mentais são amplamente difundidos, mas você sabe quais os que realmente funcionam para o seu negócio vender mais?
Algumas diretrizes servem como trilha para que vendedores, empresas, prestadores de serviço possam alavancar seu trabalho, por meio de redes sociais, sites, campanhas, anúncios e muito mais… Vamos começar com as dicas de ouro?
No topo da lista dos gatilhos mentais, podemos pontuar alguns que são utilizados com maior frequência:
1) AUTORIDADE
Por exemplo, digamos que você esteja perambulando pelas ruas de uma cidadezinha, para confirmar ou obter alguma informação, muito provavelmente o reflexo instintivo é buscar por agentes como policiais, guardas, pessoas que trabalham em estabelecimentos que estejam ao seu redor ou algo semelhante a isso.
Esse tipo de acontecimento pode ser explicado por um motivo bastante simples, nós seres humanos, buscamos validação para praticamente tudo em nossas vidas e quando a busca por informação entra em cena, as autoridades em determinado assunto se tornam o trajeto comum a maioria.
Trocando em miúdos, você procura alguém que lhe pareça uma autoridade no assunto ou que demonstre de fato, através de amplo conhecimento e boa comunicação.
Portanto, em sua estratégia de comunicação virtual, sempre deixe como prioridade a ação de ganhar a confiança de seu cliente/lead, mostrando que você é a autoridade no assunto, com soluções práticas e com utilização de provas sociais, depoimentos de colaboradores e clientes, certificações, prêmios e demais validações que combinem com seu negócio e público atingido.
2) COERÊNCIA
Ninguém gosta de se contradizer, porque parecemos pouco inteligentes ou indecisos. Por isso, muitas vezes, mesmo sabendo que deveríamos mudar de ideia, insistimos em ser “coerentes” e não mudar de opinião.
E esse ponto comportamental é um gatilho de venda que apenas profissionais mais experientes conseguem utilizar com destreza.
Mas o que está por detrás disso? A palavra que responde esse questionamento é PERSUASÃO para conduzir um raciocínio de fácil interpretação, que se inicia com alguns “SIM”, sobre temas de aceitação geral, até o ponto em que o “punch final” chega com frases do tipo “Então nossa solução é ideal para você, não acha?”
Essa dinâmica cria um cenário em que seu lead entenderá com mais precisão e mais rapidamente o teor da mensagem passada, aliás diversos estudos comprovam que inclusive agiliza processos de compra e até mesmo fechamento de contratos/parcerias.
3) DOR VS PRAZER
Pode parecer contraintuitivo, mas compreender, com certa frieza e a distância, a “dor” no cliente, para só depois trazer uma solução pontual e eficaz possível.
Um exemplo que podemos dar, é a de um cliente que precisa de um software de gerenciamento, pois deseja solucionar atrasos e estouros de orçamentos.
Sabendo dessa preciosa informação, o vendedor deve conversar com o cliente explorando esse problema e mostrando que por meio de uma ferramenta X de gestão entregue para ele, irá reduzir/eliminar sua dor e com isso, a venda caminha para o outro oposto, momento em que chamamos de prazer da compra.
4) EFEITO HALO
Estudos sociais e psicológicos, apontam que 1 característica positiva em um indivíduo costuma ‘contaminar’ toda a sua personalidade, na visão de quem a vê/julga.
Seguindo essa ideia de julgamento, impressões e composição de características, o efeito halo é particularmente importante quando se trata de pessoas atraentes e elegantes.
Especialistas demonstram com avaliações, de que características estéticas positivas levam a melhores resultados em entrevistas de emprego e em avaliações de superiores, por exemplo.
Mas como essa atração e beleza podem ser aplicadas de maneira qualificada por empresas no meio digital?
Mantenha diariamente sua presença organizada, através de stories e grades de feed bonitos, em plataformas como Instagram e LinkedIn, além é claro de conteúdos atrativos e linguagem que combine com o seu perfil de vendas.
Não se esqueça que designers, social media, redatores e influencers, são essenciais nesse tipo de construção!!
5) ESCASSEZ
Por último, trazemos o gatilho mental da escassez, um dos mais conhecidos e usados.
O ser humano tende a se interessar por aquilo que está acabando, que vai faltar ou que é raro. Sendo assim, termos de impacto como “últimas unidades” ou “só até dia X”, caem como uma luva em anúncios, botões de chamada e landing pages.
DICA: BUSCA POR CONHECIMENTO
Uma boa forma de potencializar resultados é investir em conhecimento, existe um mundo vasto de possibilidades e técnicas de neuromarketing, persuasão, gatilhos da mente a serem empregadas junto ao seu negócio e que tendem a alavancar seus processo comercial de vendas.
Por isso, deixamos aqui algumas ótimas sugestões de leitura que com certeza contribuirão para o seu avanço profissional e até mesmo pessoal:
- As Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini
- Gatilhos Mentais – Gustavo Ferreira
- A mente de vendas: 48 ferramentas para vender muito e bater qualquer meta – Helen Kensett
- Neuromarketing: como a neurociência aliada ao design pode aumentar o engajamento e a influência sobre os consumidores – Darren Bridger
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